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任何產品開發(fā)，都離不開對人性的洞察，城市也一樣。一個現(xiàn)代化城市要滿足人的三點基本需求：居住、工作、休閑娛樂。

所以城市綜合體都配齊三大件：住宅、寫字樓、購物中心。

通常來講，住宅作為城市的基礎配置，人的選擇空間會大一些，在價格合適的基礎上，人們對地段、品牌、產品都有其相

應的綜合考慮，再加上往年地產形勢較好，無論在哪買到就是賺到。所以一般開發(fā)策略都是先拿地做住宅，把不太好的地

塊作為剛需產品投入到前期，吸引和積攢人氣；中期有了相應的人氣和流量，適當建設商業(yè)和產業(yè)，依托于此，整個片區(qū)

配套成熟；后期商業(yè)反作用于住宅，住宅價格自然水漲船高。這三者即是遞進關系，也是相輔相成的循環(huán)關系。如果一個

新地塊前期先導入商業(yè)和產業(yè)（除非是具有非常強大的核心產業(yè)），在社區(qū)不成熟的前提下強行運作，所承擔的風險和代

價無疑是巨大的。

一個好的商業(yè)項目，如果宣傳推廣不到位，也會對項目后續(xù)造成影響，這點在商業(yè)項目尤為突出。普通住宅是大宗購買行

為，消費者涉入度高，市場影響因素大，所以住宅在市場好的情況下，大家都賣的不錯，而市場不好，大家都非常慘淡。

而商業(yè)正好相反，大部分人去購物中心，是抱著逛、玩、吃、小金額消費目的而去，消費者不用對產品涉入度過高，僅是

引發(fā)他們關注，勾起他們的興趣，促進他們行為就足夠。而引起關注、勾起興趣、促進行動這三點就需要推廣策略的環(huán)環(huán)

相扣，每個環(huán)節(jié)都做足、做充分才能確保項目開業(yè)的人氣。下面我們就針對這三點進行詳細說明。

第一階段：引起關注

商業(yè)前策對于項目起著舉足輕重的作用，這是開發(fā)者對于項目的預判。所以在前期，推廣公司剛介入項目時應與開發(fā)者進

行詳細溝通，充分理解本案價值所在，并把項目的價值主張去蕪存精、化繁為簡，最終凝練成口號與消費者進行溝通。就

是我們通常所說的形象期。在項目前期，這個環(huán)節(jié)尤為重要，過分夸大以及錯位的宣傳都會導致開業(yè)客群口碑的反噬。

形象期目的有二：第一，宣傳項目入市；第二：作用于招商。本階段的核心是前期推廣策略，即：本案是一個什么項目

（產品），在城市中承擔一個什么角色（競品），未來會對周邊客群的生活發(fā)生什么改變（客群），最終凝練出項目的

價值點以及獨特銷售主張USP，集中優(yōu)勢力量，占領市場空缺地位。本案的產品以及品牌與大多數(shù)購物中心并無太大差

異，但本案的核心是作為泰安南城唯一一家大型購物中心，獨有的稀缺性是本案的USP。所以基于以上的策略推導，在

前期我們進行了以下線上、線下的推廣。

總結：項目位于南城核心，是城市向南發(fā)展的核心腹地，是優(yōu)質住宅大盤五礦萬境水岸的商業(yè)配套。周邊30萬人口是

未來商業(yè)消費主力軍。我們描述的是一個商業(yè)項目入市之后對城市以及客群帶來的改變，只有把這種愿景和未來描述

清楚，才會激起客群以及商戶的反應，引發(fā)關注。在后續(xù)推廣中一步步縮短與這個愿景的距離，讓客群及商家感覺我

們離項目所描述的未來越來越近，線上、線下多頻率、不間斷的刺激，直到開業(yè)引發(fā)高潮。

第二階段：勾起興趣

在完成第一階段推廣后，客群對項目有了基礎認知，招商主力店已完成基本布局，這時推廣要及時改變戰(zhàn)略，從項目

開始引發(fā)關注到推廣中期勾起客群興趣的轉變。主力店基本占到整體商戶的50%-60%，這時主力店就成為本階段的核

心；由具體的消費場景直接刺激到客群的五感，對未來愿景的描述由一個宏觀模糊的概念，到一個具體、清晰的場景

轉變。這種刺激直接作用于客戶，同時建立中小商戶的的信心，對招商后期起著非常重要作用。

總結：短視頻時代下，視聽帶來的刺激更為強烈，線上線下短視頻全方位打通，不放過任何推廣渠道。招商大會以及客戶私

享會可根據(jù)各項目的招商進度具體情況具體分析。

第三階段：促進行動

任何產品的爆火都有戰(zhàn)略和規(guī)劃，作為商業(yè)項目尤甚。第三階段的推廣是建立在前兩個階段的推廣基礎之上，整個過程打個

比方就像是給了你一張藏寶圖（第一階段），然后一步一步的給你線索和指引（第二階段），最后清晰的告訴你藏寶圖就在

這里（第三階段），我相信沒有人不愿意打開這個寶藏，整個推廣過程就像挖寶藏一樣缺一不可。

雖然第三階段的SP/PR促銷作為整個階段的發(fā)力點，但，如果沒有前兩個階段的支撐，沒有構建起品牌信任度，沒有建立起對

未來美好生活的向往，沒有意識到這是對整個片區(qū)生活方式的升級，那開業(yè)就會變成一場賣場促銷，客戶撿了便宜就跑，整個

開業(yè)就會變成一場哄搶。特別是在開業(yè)之后，輿論導向一定要引領，迅速調整狀態(tài)，打江山易守江山難

所以，在商業(yè)的運營過程中，品牌建設尤為重要，不單是促銷，不單是活動，不單是得到便宜才會想到這里來，而是把這里打

造成一個有性格，有態(tài)度的場所，讓消費者來到這里成為習慣。為什么去購物中心第一個想到的就是萬達？為什么孩子還不懂

事就會說媽媽我想去萬達？

總結，商業(yè)項目的成功開業(yè)僅是完成了第一步，如何將成功的經驗復制，如何在運營過程中源源不斷地導入客流，如何讓客戶

對品牌產生粘性，這都是需要花長時間解決的問題。

路漫漫其修遠兮吾將上下而求索。